医療機器ディーラーの承継・売却、どこに相談するか

線を引いた理由

第一候補の選び方です。基準は2つです。料率と最低報酬を自社の料金ページで確認できること。医療機器の販売会社を売った公開事例に、規模か価格が載っていること。この線は当サイトの判断で、13社に同じ線を当てました。

2つとも満たすのは、インテグループとM&A総合研究所です。株式の譲渡額が5億円未満なら、インテグループの方が安くなります。5億円以上は2社が同じ報酬です。インテグループの事例の方が売り手の規模が大きいので、5億円以上もインテグループを先にします。この線は当サイトの編集判断です。

総額を試算できる会社の手数料です。税別で、負債は報酬の基準に入らない会社です。

オンデックは仲介形式で、資料作成料30万円を足しました。退職慰労金や顧問報酬などの加算は0円の前提です。基本合意時に成功報酬の10%を先に払い、成約時に充当します。M&Aベストパートナーズは、公式料金では4億円以下が2,000万円です。登録DBの最低額は2,500万円で、公式と食い違います。私は、この差を契約前に書面で確かめます。ストライクも成約報酬は4億円以下が2,000万円です。基本合意報酬100万〜300万円は別です。

3億円未満の逆転にM&Aサクシードを置いた理由は、2億円までの報酬が500万円安いからです。2億円で売ると、手取りはインテグループ約1億4,825万円、M&Aサクシード約1億5,264万円です。差は約438万円です。3億〜5億円は2社が同額で、5億円を超えるとインテグループが安くなります。M&Aサクシードは非専任ですが、私は契約前に両社の専任条件を確かめます。業界ページの事例はセンサーのメーカーで、販売会社の事例は見当たりません。私は、追加料金に見合う経験が担当者本人にあるかを聞きます。

1億円未満は、無料の窓口から始めるのが私の目安です。株価1億円でも、インテグループの最低報酬は税別15%です。私は、この負担を理由に1億円未満を無料窓口へ振り分けます。バトンズは、株式譲渡なら有料のプレミアムサポートが必須です。それでも5,000万円で500万円、7,500万円で750万円（税別）です。

5億円以上の逆転にM&Aキャピタルパートナーズを置いたのは、規模の大きい事例があるからです。売上約150億円の医療機器商社をファンドへ譲った事例が、2024年10月にあります。登録DBの最低2,500万円で計算すると、5億円以上はインテグループと同額です。ただ、総額の約10%を途中で払う点が違います。

負債で報酬はどれだけ変わるか

上場企業が開示した、整形分野のディーラーの数字を使います。2022年11月期の売上高は42億3,300万円で、営業利益は5,200万円です。総資産13億4,700万円に対し、純資産は3億6,900万円です。負債は約9億7,800万円で、純資産の2.65倍です。

この会社の株式を、純資産と同じ3億6,900万円で売ったと仮定して試算しました。税別です。

この例では、公式料金表に合わせて基本合意報酬と着手金を補正しました。ストライクは資産総額10億円超なので、基本合意報酬200万円を足しています。日本M&Aセンターは着手金300万円が別で、既知の費用の合計は5,841万円です。中間金の扱いが料金表で決まらないので、総額は出していません。営業権を0円として、時価総資産を総資産と同じに置きました。1社の例なので、私は自社の決算書で各社に試算を出させます。

状況別：私ならこうする

営業所や事業だけを譲る場合。 買い手は、引き継ぐ営業所ごとに販売業の許可を新しく取ります。構造設備の事前相談は工事の前で、新宿区の新規手数料は34,100円です。私は、申請前に管理者を決めます。許可の取得日から逆算して譲渡日を決めます。料金表で事業の譲渡金額も基準に入れると明記するのは、ストライクです。ただし4億円以下でも成約報酬は2,000万円です。小さな事業なら、売り手無料のトランビやバトンズも使います。

営業所が複数の都道府県にある場合。 許可は、営業所の所在地の知事や保健所設置市が出します。代表者や薬事に責任を持つ役員が変われば、変更届はそれぞれの窓口に出します。私は、営業所ごとの許可番号と更新期限を一覧にします。6年ごとの更新が近い営業所は、売る前に更新を済ませます。

輸入元を兼ねる場合。 品目の承認や認証は、法律に承継の規定があります。合併や資料の譲渡で引き継げ、承継前に届け出ます。一方、製造販売業の許可そのものには承継の規定がありません。私は株式譲渡を前提にします。輸入元を兼ねる会社なら、私はオンデックにも見積もりを取ります。第三種医療機器製造販売業の許可と独占輸入契約を持つ会社の成約事例があるからです。

修理業の許可がある場合。 修理業の許可は、修理区分に従って事業所ごとに出ます。販売業と同じく、法律に承継の規定はありません。私は、保守契約の売上がどの許可に乗っているかを先に整理します。

手術の立会いが多い場合。 医療機器業の立会い基準が、2008年4月から実施されています。販売目的の立会いや、病院の費用の肩代わりになる立会いを制限する基準です。新しい機器の無償の立会いには、回数と期間の上限があります。私は、立会いの記録を買い手に出せる形にそろえます。

上場ディーラーに売りたい場合。 ヤマシタヘルスケアHDやメディアスHDは、地域のディーラーを買っています。ヤマシタHDの鹿児島の件は、取得価額が非公表です。同社は、外部専門家の財務・法務の調査をしたと開示しています。私は、同業・異業種・ファンドの3方向で候補を出させます。売り手側FAも見積もりに入れ、複数の買い手を並べる提案を求めます。

輸入代理や独占販売の契約が強みの場合。 私は、契約の残り期間と更新の条件を1枚にまとめます。インテグループとレバレジーズM&Aアドバイザリーは、この種の契約を強みとして書いています。査定にどう入れるかは、各社に数字で聞きます。

価格の目安

中小企業庁の集計では、機械器具卸売業のEV/EBITDAの中央値は6.8倍です（2024年度）。補助金案件を中心とする任意報告38件の集計です。中央の半分は3.7〜14.1倍です。医療機器の卸は、この機械器具卸売業に含まれます。分子は、株価に純有利子負債を足した額です。

上の整形分野のディーラーの営業利益率は、1.2%でした。前年は営業赤字です。私は、赤字年もある会社を直近利益の倍率だけで査定しません。時価純資産と継続して稼げる利益を、分けて見積もらせます。レバレジーズは「時価純資産＋営業利益の2〜5年分」という考え方を紹介しています。1社の説明なので、私は物差しとして使うだけです。

機械器具卸売の後継者不在率は、49.0%です（帝国データバンク、2025年）。全業種の50.1%とほぼ同じです。医療機器卸だけの率は公表されていません。

気にしなくていいこと

• 掲載案件の数。 バトンズの「医療機器卸」82件は、売りたい案件の数です。成約の数でも、買い手の数でもありません。
• 「業界に精通した専任アドバイザー」という文言。 人数も実績も書かれていなければ、比べる材料になりません。私は担当者本人の成約数を聞きます。
• 上場しているか。 上場だけでは、医療機器の販売会社を扱った経験は分かりません。

言いにくいことの根拠

インテグループ。 医療機器卸の公開事例は、中国地方の売上6億円と、関東の売上2億円の2件です。どちらも株式譲渡で、成約年と譲渡額はありません。医療機器卸のページは「売上高5億円程度から支援可能」と書いています。報酬は株式価値が基準で、決済完了時にだけ払います。

M&A総合研究所。 医療機器卸の解説ページの自社事例は、東京都の年商3,900万円の1件です。買い手は売上148億円の医療機器卸でした。最低報酬は2,500万円です。5億円未満では、インテグループより高くなります。

M&Aサクシード。 医療機器製造・卸売の業界ページの事例は、離床センサーのメーカーの1件です。従業員3名の会社で、販売会社ではありません。報酬は譲渡対価の5%で、最低1,000万円です。

ストライク。 医療チームには、医療機器メーカーや販売会社の出身者がいます。対応業種に「医療機器の製造・卸」も挙げています。ただ、公開されている成約実績は病院・診療所・介護で、販売会社の事例はありません。

日本M&Aセンター。 成約一覧で医療機器卸などの売り手は7件です（2005年5月〜2025年3月、当サイト集計）。年月・業種・地域だけで、規模と価格はありません。報酬は時価総資産が基準で、着手金も簿価総資産に応じてかかります。

M&Aキャピタルパートナーズ。 料金ページは料率だけで、最低報酬の記載がありません。登録DB（2026年10月）の最低手数料は2,500万円です。販売会社の事例は、売上約150億円の商社と、従業員約10名の会社の2件です。

M&Aベストパートナーズとレバレジーズ。 どちらも医療機器の解説記事に、業界に精通した担当がいると書いています。自社の医療機器の成約事例は見当たりませんでした。M&Aベストパートナーズは専任契約が前提です。レバレジーズは最低報酬を公式に書いていません。

山田コンサルティンググループ。 医療機器卸の業界ページは、買い手が見る点まで書いています。報酬体系は公式に明示していません。登録DB（2026年10月）の最低報酬は2,500万円です。

情報共有の仕組み。 登録DB（2026年10月）では、M&Aサクシード・レバレジーズ・山田CG・トランビの4社が未参加です。未参加だけで、買い手の審査の中身は分かりません。

第一候補の確認点。 インテグループの事例は2件だけで、許可と管理者の引き継ぎの説明もありません。担当者本人の医療機器卸の成約数を、必ず聞いてください。

判断の根拠にした実態データ

手数料は税別、手取りは手数料を税込で差し引いた試算です。手取りは、個人株主が株式を売り、出資1,000万円・2027年以後の税率の前提です。事業譲渡と個人事業には当てはまりません。販売業の許可の数は営業所の数で、薬局や眼鏡店なども含みます。買い手が払う費用と、外部専門家の費用・実費は、どの試算にも含めていません。